Как дурят нашего брата

Как дурят нашего брата

Бывало ли с вами такое, что выбирая товар в гипермаркете, вдруг понимаешь, что ноги несут в сторону свежей выпечки или вдруг резко захотелось яблок? Или, выйдя из дома за хлебом и молоком, возвращаясь, еле тащишь сумки? Стоит ли бороться с инстинктами и противостоять мерчендайзингу ИА «Татар-информ» рассказал председатель совета Союза потребителей Татарстана Марс Исмагилов. 

Как давно в нашей стране появилось представление о приемах, помогающих быстрее и выгоднее продать товар? Было ли нечто в советские годы или появилось лишь с магазинами самообслуживания? 

М.И.: В СССР в условиях дефицита, конечно приемы для увеличения продаж просто были не нужны. Торговля работала по принципу: «Бери что есть, не задерживай очередь». Конечно, были такие наборы, где с востребованным дефицитным товаром укладывались никому ненужные, но приходилось их брать «в нагрузку». Сейчас это запрещено на законодательном уровне, так как нельзя обуславливать покупку одного товара другим. В России эти приемы появились с приходом сетевой торговли: гипермаркетов, супермаркетов, более 10 лет назад. 

Как называется сие учение? И где преподают такие науки? 

М.И.: Мерчандайзинг или мерчендайзинг - это часть маркетинговой политики торгового предприятия, соответственно ему обучают в торговых вузах и семинарах для предпринимателей. Он появился в начале 70-х годов во Франции. Одним из основных критериев этого учения является то, что товар должен продавать себя сам, без помощи продавца, при помощи света, звуков, запахов, стикеров, воблеров (кстати, за пределами магазина это «твердотелая объемная приманка для ловли хищных видов рыб»). 

Нужно ли покупателям знать о том, что они идут на поводу у своих же инстинктов? 

М.И.: Конечно же, нужно. Но как бороться с инстинктами, и стоит ли, если это заложено природой? Например, в торговых центрах применяется более яркое освещение, музыкальное сопровождение, все придает атмосферу праздничности, поднятого настроения и соответственно желание сделать себе и близким подарки. 

Правда ли, что в гипермаркетах применяют искусственные «освежители» воздуха а-ля «свежая выпечка», кофе и прочего? 

М.И.: Действительно это так, в кофейнях, пекарнях и в точках быстрого питания применяются устройства, источающие привлекательный аромат, особенно в торговых центрах. Это один из приемов для осуществления незапланированной, спонтанной покупки. Скажем, вы пришли за конкретным товаром, но запах кофе, выступив раздражителем, принудил вас, приобрести и его, а также что-то к нему в качестве десерта. 

Речь идет о программируемых аэрозольных ароматизаторах воздуха. Устанавливается они на стену, на высоте более 2 метров, и производят автоматическое распыление ароматической жидкости с заданной периодичностью. Аромамаркетинг предлагает решения даже для офисов, воздействуя при помощи запахов, поднимая производительность труда коллектива. Сама атмосфера таких магазинов, наполненных приятными ароматами с помощью ароматизаторов воздуха, кажется покупателям более привлекательной, и они идут в «пахнущие» магазины с большей охотой. В продуктовых магазинах применяют запахи свежести, свежих фруктов и овощей – яблока, арбуза, огурцов и т.п. Магазинам одежды и текстиля поднимают продажи ароматизаторы воздуха, распространяющие запахи лаванды, мяты, лимона, базилика и ванили. Подарки перед Новым годом сметаются с прилавков, если воздух в магазине наполнен запахами корицы, гвоздики, мандаринов и хвои. 

Даже старый автомобиль будет легко продать, освежив его запахом «хрустящей кожи». Турагентства, используют ароматизаторы воздуха, наполняя офисы запахами нагретого солнцем песка, морской воды и тропической зелени, помогая клиентам лучше настроиться на мотивы отдыха и быстрее принять решение о предстоящем отдыхе. 

Как играют на ценах? Правда ли, что **,9 благоприятно сказывается на продажах, округляют наверняка же до больше – ближайшей цифры, а не до меньшей. 

М.И.: Конечно же, купив товар за 999,99, вам кажется, что купили за 900, а не за 1000. 

Правда ли, что человек покупает товар следующий за более дорогостоящим уже невзирая на то, что истинная его цена ниже? 

М.И.: С эти учетом и расставляются товар однородной продукции на полках. Обычно люди покупают товар на уровне глаз, и это самая дорогая полка. Здесь располагается тот товар, который необходимо продать в первую очередь, известные марки или более дешевый аналог могут находиться и на нижней полке. На самом деле «полочное пространство», это живой организм с элементами саморегулирования. 

Конечно, если в магазине на прилавке будет стоять две микроволновки, одна за 5 тысяч, другая за 2, а параметры их функционала особо отличаться не будут, то большинство покупателей будет в основном приобретать более дешевую, желая получить в первую очередь выгоду от разницы в цене. 

Правда ли, что большая тележка «заставляет» покупателя набирать больше товара, чем он рассчитывал? 

М.И.: Да это правда. Во-первых, покупатель стремится подсознательно заполнить ее, буквально даже стесняясь скромности своей покупки. Во-вторых, маленький размер корзины может «остановить» покупателя, ведь все, что не влезет, будет просто не во что положить. 

Почему идешь за «хлебом с молоком», а выходишь с «КАМАЗом» покупок? И как с этим бороться? 

М.И.: Действительно, это так. Супермаркеты формируют выкладку и ассортимент таким образом, что бы человек, пришедший, к примеру, за хлебом, приобрел дополнительные товары. Поэтому товары первой необходимости вы не найдете при входе, так как в этом случае, выбрав их, вы сразу пойдете в кассу. Обычно они располагаются в середине или конце вашего пути в супермаркете. 

Большинство покупателей инстинктивно начинают прогулку по магазину справа налево, построение супермаркета так же строится на определенных принципах, так например, покупатель должен обойти весь магазин, причем, не возвращаясь повторно в уже пройденные отделы. Существуют зоны продаж, тот товар, который надо продать в первую очередь, находится в лучшей зоне, а товар первой необходимости (за которым вы пришли) – в худшей. Чтобы вы не думали о предстоящей растрате, пока набираете товар, кассу вы тоже не должны видеть, и она появится лишь, когда вы все наберете. 

Как бороться? Составляйте список покупок, следуйте ему, и берите с собой только ту сумму, которую готовы потратить. 

Кстати, покупатели совершают больше ненужных покупок вечером. Люди совершают необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов. Когда человек выпивает, устает или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Да и ходить, прицениваться после рабочего дня мало кому по силам. 

Законны ли все эти уловки? А может как с видеокамерами – стоит предупреждать о них потребителей? 

М.И.: Конечно же, определенная часть этих уловок вводит покупателей в заблуждение. Скажем, в колбасном отделе в холодильных витринах установлены розовые лампы, и бледная колбаса, будет выглядеть очень аппетитной, когда вы ее выбираете, и совсем другой будет выглядеть дома. Кстати в Европе этот способ продвижения запрещен. В Российской Федерации эти уловки совершенно законны.

Источник: ati-times.tatar-inform.ru